En muchas empresas, ventas y marketing trabajan como departamentos separados con objetivos distintos y, a veces, visiones contrapuestas. Marketing se queja de que ventas no trabaja bien los leads. Ventas se queja de que marketing genera leads de baja calidad. El resultado: oportunidades perdidas y una experiencia del cliente fragmentada.
¿Qué es el smarketing?
El smarketing es la alineación estratégica y operativa entre los equipos de ventas (sales) y marketing. El objetivo es que ambos departamentos trabajen hacia los mismos objetivos, con información compartida y procesos integrados.
Los beneficios del smarketing
- Mayor motivación del equipo: cuando marketing y ventas entienden cómo se complementan, la colaboración fluye mejor.
- Mejor comunicación: se eliminan los malentendidos y los cuellos de botella en el proceso de entrega de leads.
- Más y mejor información: cada departamento comparte datos que el otro necesita para mejorar.
- Mejor coordinación: las campañas de marketing se diseñan teniendo en cuenta el proceso real de ventas.
¿Cómo lograr un buen smarketing?
Compartir los datos
Implementar un sistema de closed-loop reporting que permita a marketing saber qué pasa con cada lead después de ser entregado a ventas. ¿Se contactó? ¿Avanzó en el embudo? ¿Se cerró? Esta información es clave para optimizar la generación de leads.
Realizar un acuerdo de servicios (SLA)
Definir formalmente qué compromisos adquiere cada departamento: cuántos leads cualificados entregará marketing al mes, en qué tiempo los contactará ventas, qué criterios definen un lead cualificado.
Generar una imagen unificada del embudo de ventas
Ambos equipos deben compartir la misma definición de cada etapa del embudo: qué es un MQL, un SQL, una oportunidad. Sin un lenguaje común, la alineación es imposible.
Tener reuniones frecuentes
Una reunión semanal o quincenal entre los responsables de ambos equipos para revisar métricas, compartir feedback y ajustar estrategias.
Monitorizar los progresos
Definir KPIs compartidos que ambos equipos persigan: número de leads cualificados, tasa de conversión, ciclo de ventas medio, ingresos generados por cada canal de marketing.
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