Es frecuente que, en el interior de las empresas, los departamentos de marketing y ventas se encuentren separados. Los argumentos que dan lugar a esa división son diversos. El problema es que, dicha separación, puede llevar a que se produzcan dificultades a la hora de generar oportunidades de venta y cumplir con los objetivos de origen de la organización. La forma de resolverlo es alineando equipos de venta y marketing. Esto es algo que cada vez más empresas implementan, como una solución para canalizar esfuerzos en un solo objetivo: generar mayores ingresos para la empresa.
¿Qué es el smarketing?
Cuando hablamos de la alineación entre marketing y ventas, hay un concepto que no podemos dejar de mencionar: el smarketing. El smarketing hace referencia, justamente, a la unión de estos dos elementos. Su origen engloba los términos sales y marketing, incluyendo también parte de la filosofía inbound. Es un concepto que se viene instalando desde hace tiempo para referirse a la necesidad de alinear estos dos equipos.
El smarketing ayuda al crecimiento de las empresas reduciendo los conflictos de intereses que se pueden llegar a dar entre ele quipo de marketing y el equipo de ventas. Por eso, a partir del smarketing, se apunta a garantizar la calidad de los leads y aumentar las oportunidades de venta de la marca. En este aspecto, podemos destacar que, cuando los dos departamentos se integran, se logran escalar los procesos que se desarrollan y generar una mayor cantidad de ingresos. Es una manera de determinar qué estrategias tienen sentidos y pueden dar los resultados esperados.
Debemos aclarar que, la alineación entre ambos equipos tiene como objetivo saber cuántos elementos de cada etapa del embudo de ventas se necesitan para lograr los resultados esperados. En cada etapa del embudo se van reduciendo los contactos, pudiendo clarificar las estrategias para cada caso.
Los beneficios del smarketing
Muchas son las ventajas que se pueden destacar de la alineación de los equipos de marketing y ventas. Los más importantes son los siguientes:
- Aumenta la motivación
Cuando se genera smarketing, lo que se logra es que los trabajadores que pertenecen a ambos equipos puedan unirse con un mismo objetivo, puedan tener una misma línea de trabajo. Esto favorece el cumplimiento de las metas empresariales que se han propuesto. Por eso, se considera que se logra aumentar la motivación al interior de los equipos, lo que puede mejorar el clima laboral y alcanzar un ambiente de trabajo mucho más placentero.
- Mejora la comunicación interna
Ciertamente, el smarketing necesita de la colaboración entre personas. Se basa especialmente en la interacción y en la colaboración entre los diferentes departamentos. Cuando esto sucede, mejora considerablemente la comunicación interna, por lo que toda la comunicación dentro de la empresa puede verse favorecida.
- Se incrementa el volumen de información
Cuando se logra una alineación entre los equipos de marketing y ventas, las dos áreas pasan a tener un volumen de información mucho mayor al que tenían en el modelo anterior.
- Se alcanza una mejor coordinación
Finalmente, podemos decir que el smarketing consiste en un trabajo conjunto entre los dos departamentos, marketing y ventas. Esto favorece considerablemente la coordinación entre los trabajadores de ambos equipos. El trabajo conjunto optimiza la gestión del tiempo y los procesos del trabajo. Peor, además, es positivo para las propias dinámicas de trabajo de los dos equipos individualmente.
¿Cómo lograr un buen smarketing?
Ya hemos hablado acerca de la importancia de alinear los equipos de marketing y de ventas. Ahora, vamos a pasar a cómo hacerlo. Hay ciertos elementos que se deben tener en cuenta para lograr un buen smarketing. Te contamos cuáles son.
Compartir los datos
Para lograr una buena alineación entre los dos equipos, los datos se convierten en el elemento más importante. Esto quiere decir que es necesario establecer un sistema de reporting de bucle cerrado, en el que se puedan compartir datos entre los dos departamentos, pudiendo de esa manera hacer un seguimiento de las métricas. Para poder lograr dicha unión, se recomienda usar un software de marketing que se pueda integrar de manera automática con los sistemas CRM.
Realizar un acuerdo de servicios
Con el objetivo de que el smarketing funcione, es necesaria la implantación de un acuerdo de nivel de servicios. Este consiste en un compromiso entre los departamentos de marketing y ventas a fin de lograr los objetivos comunes que se han planteado para la empresa. el acuerdo es un contrato de doble compromiso. En este, marketing entrega una cantidad de contactos para que el equipo de ventas haga un seguimiento y se intenten conseguir nuevas ventas.
Generar una imagen unificada para el embudo de ventas
Para alcanzar un smarketing eficaz, es indispensable lograr una imagen unificada, para los equipos de marketing y ventas, de la ubicación de cada uno de los usuarios en los distintos momentos del embudo de ventas. También se debe tener una imagen unificada de la cualificación de cada contacto mediante la definición común de contacto cualificado.
Tener reuniones frecuentes
Con el fin de que la alineación pueda funcionar, es muy importante fomentar la frecuencia en las reuniones entre ambos equipos. Es eso lo que va a favorecer la colaboración entre los dos sectores. Las reuniones mejoran el intercambio de información y el intercambio de ideas.
Monitorizar los progresos
Finalmente, para poder tomar las mejores decisiones, es fundamental tener un buen monitoreo de los resultados que se van teniendo a partir de las distintas estrategias. En este sentido, podemos decir que es fundamental usar los datos del sistema de informes de bucle para evaluar el progreso en relación a los objetivos que se han planteado para la empresa. Para eso, hay dos herramientas de gran utilidad que pueden ayudar mucho: los cuadros de mando de todos los días y los informes mensuales.
